التسويق العصبي.. كيف تسيطر على عقل العميل
ممكن ما تفكرش في فيل أزرق، ممكن ما تتخيلش فيل أزرق، ممكن من فضلك تبطل تفكير في فيل أزرق، أكيد كلنا لما نقرا جملة زي ديه هنفكر في فيل أزرق، أنا عن نفسي وأنا بكتب المقال ده فكرت في فيل أزرق ..
المهم احنا النهارده هنتكلم عن التسويق العصبي (Neuromarketing) اللي يعتبر تكنيك تسويقي قوي ومؤثر بشكل كبير على العملاء وهو مستمد من علم اسمه البرمجة اللغوية العصبية (Neuro Logistics Programming) والجزئية بتاعت الفيل الأزرق دي مثال بسيط عن العلم ده.
علم التسويق العصبي تم اكتشافه من خلال مجموعة من الأبحاث والتجارب اللي تمت على مجموعة من الأشخاص تم عرض عليهم بعض الصور والأفلام وتمت مراقبة ودراسة ردود أفعال المخ تجاه المواد دي عن طريق أجهزة طبية زي الرنين المغناطيس وتم تحليل ودراسة ردود الافعال،
ومن هنا بدأ مسوقين كتير يستخدموا التسويق العصبي في الترويج لمنتجاتهم وخدماتهم، طب وإيه الفرق بين الدعاية باستخدام التسويق العصبي والدعاية العادية؟
تخيل معايا كده إنك لسه مخلص الشغل وجعان وتعبان والدائري زحمة والدنيا وقفة ونفسك تروح تاكل بس جالك تليفون من البيت بيقولك مفيش غدا فانت أخدت قرار إنك تاكل فراخ مشوية وطول مانت ماشي على الدائري بتشوف يفط إعلانية عليها صور لمطعمين،
المطعم الأول بيعتمد على صورة مكررة عليها اسم البراند والأسعار وأرقام الاتصال، والمطعم التاني حاطط صور لفراخ مشوية وهي لسه طالعة والدخان طالع منها وجنبها طبق بطاطس محمرة بلون ذهبي بيلمع ومشروب غازي شكله منعش ومكتوب جنبها السعر ورقم التليفون واسم البراند مكتوب بشكل صغير.
معظم الاختيارات هتروح للمطعم اللي جوّعك وده نتيجة إن أنت بكل بساطة عندك مشكلة وهي الجوع وجالك حد حسسك بالمشكلة بشكل أكبر وقالك أنا عندي الحل اللي يخليك مبسوط في حين إن حد تاني جه قالك أنا عندي حل لو عايز إبقى كلمنى،
وهو ده يا سيدي الفرق بين الدعاية بالتسويق العصبي والدعاية العادية فالتسويق العصبي قدر من خلال فهم مكونات المخ البشري إنه يساعد على صياغة دعاية بتخاطب العقل بطريقة مباشرة ومقنعة بتفضل معلقة في المخ على الرغم من حجم الدعاية اللي بنتعرضلها يومياً، طب ده بالنسبة للدعاية للمنتجات هل التسويق العصبي ليه دور تاني في الشركات؟
طبعا، طبيعة التسويق العصبي كوسيلة لدراسة سلوك العميل داخلياً جعلته لا يقتصر على الدعاية فقط، فالتسويق العصبي بيتم استخدامه في العديد من العمليات زي:
– تحديد خريطة العين: يعني ممكن بكل بساطة تقدر تحدد عين العميل هتجري على أيه الأول زي إعلانات حفاضات الأطفال العميل اول حاجة عينه بتروح عليها هو وجه الطفل فعشان كده تلاقي معظم الإعلانات من النوعية دي بيخلو الطفل في الإعلان مركز أوي مع البامبرز اللي بيتصور معاه عشان العميل ينتبه للبراند.
– التعبئة والتغليف: العين بتاكل قبل المعدة فبالتالي أصبح من المهم إنك لما تعمل منتج خاصةً لو استهلاكي إنه يكون جاذب للعميل فبالتالي تحتاج تعمل دراسات على الشريحة المستهدفة اللي أنت هتبيعلها وتعرف إيه الألوان اللي بيحبوها أو بتحفزهم وكمان تشوف مدلول كل لون في علم الألوان عشان تبقى الرسالة بتاعتك واضحة وصريحة.
– تقييم رضا العملاء بفضل التسويق العصبي أصبح بإمكان الشركات أن تقيس مدى رضا العملاء عن المنتج من خلال تعبيرات الوجه.
– تصميم الألعاب الإلكترونية: زي ما معظم الصناعات النجاح فيها بييجي من الاستمرارية فشركات ألعاب الفيديو كمان مش عايزين الناس تبطل لعب وعشان يضمنوا ده بدأوا يستعينوا بعلماء نفس واكتشفوا إن أفضل وسيلة تخلي المستخدم يطول وقت الاستخدام هي “نظام المكافأة”، فمثلاً معظم الألعاب بتقدم مكافآت في حالة الاستخدام اليومي.
– تصميم المواقع الإلكترونية: معظم الشركات دلوقتي بقت بتنتبه لأثر اللون على نفسية العميل وإزاي تقدملوا ويب سايت مريح للعين يقدر يقضى عليه وقت طويل زي “فيس بوك” اللي أصبح كل فترة بيغير من طريقة العرض بتاعته عشان يحافظ على اهتمام العملاء به.
– التسعير: العامل النفسي مهم في عملية التسعير فمثلاً لما بتلاقي جهاز كهربائي ب 699 هيبقى جاذب للعين عن جهاز تاني سعره 700.
ومن الأمثلة اللي بتعبر بشكل كبير عن علم التسويق العصبي:
• اكتشفت وحدة فريتو-لاي التابعة لشركة بيبسيكو في أمريكا أن الأكياس اللي لونها بيج وغير لامعة في إعلاناتهم عن رقائق الشيبس ما بتخليش الناس يحسوا بالذنب نتيجة شراء منتج غير صحي على عكس الأكياس اللامعة، والتحول ده ترتب عليه زيادة ملحوظة في حجم المبيعات.
• شركة هيونداي في 2011 عملوا دراسة على رد فعل 30 رجل وامرأة على نموذج عربية رياضية لسه ما نزلتش السوق، وطلبوا منهم التحديق في أجزاء معينة من السيارة، زي الرفارف، والزجاج الأمامي والإطارات والكبوت،
ووضعوا على رؤوسهم أجهزة لالتقاط النشاط الكهربائي في المخ عشان يقدروا يحددوا أي جزء في السيارة هو اللي ممكن يؤدى لاتخاذ قرارا الشراء وفعلاً بسبب الدراسة دي تم تعديل السطح الخارجي للعربية وتم طرحها في 2012 باسم هيونداي أزيرا سنة 2012 اللي ما زال بينتج منها لحد النهارده.
في النهاية، مش كل الناس هتعرف تجيب علماء نفس عشان يحللوا السلوك الشرائي للعملاء ولا علماء برمجة عصبية عشان ينقلولك رد فعل عقل العملاء الباطن
ولكن تقدر من خلال مقابلتك للعملاء بتوعك انك تكتشف إيه الشيء اللي لو ضيفته للمنتج هيساعدك على زيادة المبيعات بشكل جبار وخليكم ديماً فاكرين إن الإعلان البسيط المقنع أقوى 100 مرة من الإعلان المكلف اللي فكرته ضعيفة.
