واحدة من أهم مراحل عملية البيع هي مرحلة ال Closing أو إتمام وإغلاق الصفقة مع العميل بتاعك، وفي المرحلة دي بيكون دورك كرجل مبيعات هو الوصول لكلمة النهاية مع العميل على المنتج أو الخدمة اللي عاوزه يشتريها، واتقانك للمرحلة دي مش هيتم إلا بمعرفتك للطرق اللي ممكن تستخدمها وتخلي صفقتك مع العميل تتم بنجاح.
كتير من رجال المبيعات ممكن يوصلوا لمرحلة إنهم يكونوا خايفين يسألوا العملاء هل هيقوموا بعملية الشراء أو إتمام الصفقة ولا لاء، والسبب في خوفهم ببساطة إنهم بيبقوا مش عايزين يسمعوا كلمة “لا” من العميل، فبيفضلوا مستنيين العميل يقولهم من نفسه إنه هيشتري المنتج –وده عمره ما بيحصل-أو يقعدوا يلفوا في حلقة مفرغة ويبقى كل تعبهم في النهاية رايح في الهوا.
عملية إغلاق الصفقات لها طرق كتيرة ومتنوعة، بس خلي بالك إن كل طريقة من الطرق دي لازم يتم استخدامها في الوقت والمكان المناسب عشان تكون فعالة، وفي حالة لو كنت رجل مبيعات محترف ومحتار في الطريقة الأنسب للإغلاق أو كنت لسه رجل مبيعات جديد فبيكون من الأفضل في الحالة دي إنك تعرف طريقة أو إتنين وتتقنهم بشكل كبير جدا،
هنحاول نقولك على بعض الطرق العملية اللي لازم كل رجل مبيعات يكون عارفها:
• الإغلاق المسلم بيه:
وهنا بتتصرف وكأن العميل خلاص خد قرار الشراء، وبتسأله أسئلة أول ما يجاوبها بتبقى أكنك بتلزمه ضمنيا بعملية الشراء دي، تصرفك بثقة ده بيوحي للعميل إن اللي بتقوله ده صح ومن الصعب رفضه، وإن رفضه للي بتقترحه عليه ده هيكون شيء خارج عن المألوف وحاجة مش طبيعية.
وفي الطريقة دي بتحول تركيز الحوار لنوع تاني من الأسئلة، زي إنك تبدأ تسأل العميل عن العدد اللي محتاجة من المنتج؟ أو امتى الوقت المناسب اللي يقدر يستلم فيه المنتج؟ أو عن الأحجام اللي عايزها وهكذا.
بس خد بالك، إن في حالة لو كان لسه العميل مش مقتنع بالمنتج بتاعك بيكون من الأفضل في الحالة دي إنك تشرحله تفاصيل تاني أكتر عن المنتج واللي إما هتخلي العميل يشتري المنتج أو يتناقش أكتر عنه. والطريقة دي ممكن يتم اعتبارها تلاعبية لو كان منتجك سيئ وغير جيد.
• الإغلاق العكسي:
وبتتعامل هنا كأنك مش عايز تبيع المنتج، ده انت كمان ممكن توصل لمرحلة إن عملائك المحتملين يبقوا واقفين وبيحاولوا يقنعوك إنك تبيع لهم المنتج، ازاي؟ تعالى أقولك.
تخيل إن عميل دخل محل الشنط بتاعك ووقف يتفرج ويعاين شنطة مثلا، انت ممكن بكل بساطة تقوم تاخد الشنطة دي وتحطها تاني على الرف وتفتكر فجأة إن دي آخر واحدة وواحد تاني كان قايلك تحجزهاله، هنا العميل هيبدأ يعرض عليك إنه يشتريها بس في الحالة دي اوعى توافق بسرعة واديله الشنطة بس لما تكون متأكد إنه خلاص وصل لمرحلة إنه هيشتريها بلا جدال.
الطريقة دي بتكون مفيدة جدا في حالة لو كان العميل باين إن طبيعة شخصيته “خالف تُعرف”، أو في حالة لو كان العميل متشكك إنك بتحاول تبيع له أي حاجة وخلاص، فبرفضك البيع هتظهر لهم على إنك في صفهم أو على الأقل خالص هتكون كسرت نموذج رجل المبيعات التقليدي بالنسبالهم.
• إغلاق التكلفة المعقولة:
وهنا هتحاول تبعد أي اعتراضات عند العميل بخصوص سعر المنتج من خلال إنك تتأكد إنهم قادرين يتحملوه، فالأول اعرف المبلغ اللي باستطاعتهم تحمله وبعدين ابدأ اعرض عليهم خطتك المالية اللي بتناسب قدرتهم على الدفع.
انت ممكن تحقق ده من خلال إنك تزيل الأشياء الكمالية من منتجك مثلا وتبيعها بشكل منفصل وبكده هتكون قللت التكلفة، أو تبيع لهم منتج بديل ممكن يناسب قدراتهم المالية أو في خيار أخير إنك تقلل من سعر منتجك لسعر يقدروا يتحملوه.
بس حط دايما في بالك إن جملة ” معلش المبلغ مش مناسبني” بتبقى في أغلب الأحيان عذر أكتر منها اعتراض حقيقي، فلو هما مكنوش عايزين يشتروا أصلا هتلاقيهم بيخترعوا أي اعتراض تاني عشان ميشتروش وخلاص.
• إغلاق الفرصة الأخيرة:
في الحالة دي انت هتقدم للعميل بتاعك عرض بس خلي مدته محدودة بحيث إنك تحسسهم إنهم لازم يلحقوا يشتروا المنتج بتاعك حالا، وده مثلا لأن العرض ده ساري دلوقتي بس وبكرة السعر هيكون أغلى، أو إن دي آخر قطعة عليها تخفيض عشان مبيعاتها كانت كويسة، أو اعرض عليه إن في حالة لو أنهي الصفقة معاك دلوقتي فأنت هاتديله خصم إضافي 2% مثلا.
الطريقة دي بتخلي العميل يقرر بسرعة لأنها بتكون فرصته الأخيرة في إنه ميخسرش العرض اللي متقدمله وبما إن الوقت محدود فمش هايبقى قدامهم فرصة يدوروا على بدايل.
• إغلاق السؤال المباشر:
وفي الطريقة دي انت بتلخص المحادثة اللي تمت بينك وبين العميل وببساطة بتسأله عن قراره النهائي. زي مثلا إنك تقوله بما إننا جاوبنا على كل أسئلة حضرتك يا فندم، هل نقدر نتمم الصفقة دلوقتي؟
الحقيقة إن دي هي الطريقة العامة للإغلاق واللي ممكن تقدر تطبقها تقريبا على كل مواقف عمليات البيع، وهي عمرها ما هتبان على أنها طريقة فيها تلاعب مثلا، ده غير إن من النادر إنك تواجه فيها أي رد فعل عكسي من العميل.
وفي الطريقة دي لازم دايما تبدأ حديثك مع العميل بإنك تحاول تعرف وتحقق في الأسباب اللي مخليه العميل مش قادر ياخد قرار الشراء.
في النهاية انت كرجل مبيعات عايز تحقق هدفك وهو إنك تتمم عملية البيع مع العميل بتاعك بنجاح، وبإتقان الطرق دي وغيرها هتقدر تحقق هدفك ده بكل بساطة، بس خليك دايما حذر في استخدامك لبعض الطرق دي لأنها ممكن يكون لها نتايج عكسية وعشان كده لازم الأول تسمع للعميل بتاعك، تعرف سبب تردده، وبعدها تختار الطريقة اللي هتقدر تخليه يتمم الصفقة معاك.
