صاحب شركه قاعد مع مدير مبيعات في انترفيو وبيسأله
صاحب الشركه …تعرف تدخل فيل جوا عربية ملاكي ؟
مدير المبيعات ….لأ طبعا ده مستحيل .
صاحب الشركه …طيب تعرف تبيع ب 20 مليون ج السنه دي علما إن مبيعاتنا السنه اللي فاتت مليون ج فقط ؟
مدير المبيعات….طيب نرجع للفيل حضرتك تحب ندخله في عربية نوعها إيه ؟ 
مشكله تحديد التارجت هي مشكله كبيره جدا وتحديدا في محيطنا العربي لأن أصحاب الشركات والمديرين بيبالغوا جدا في تحديد التارجت وده لأنهم في تصورهم تحفيز فريق العمل علي بذل أكبر قدر من المجهود ولكن علي العكس اللي بيحصل إن فريق العمل بيصاب بالإحباط الشديد نتيجة إنه بيبذل أقصي مجهود عنده وفي النهايه لا يحقق التارجت المطلوب لذلك فيه مجموعه من المعايير لتحقيق التارجت وهي كالتالي :
أولا التدرج أو مراعاة التاريخ البيعي (History ) …زي ما قلنا مفيش عربية بتتحرك من سرعه صفر لمائة كيلو في الساعه بدون ما تمر علي 10 ك/ساعه ثم 20ك/ساعه وهكذا ….كذلك البيع لا يصح إنك تضع مستهدف مليون ج في الشهر مثلا وانت الشهر السابق عامل مبيعات ب 30 ألف ج …يبقي الطبيعي إنك تبيع ب 60 ألف ثم 120 مثلا وهكذا حتي تصل لمليون ج شهريا بعد 25 شهر أو 30 شهر علي عوامل كتير هانتكلم عنها .
ثانيا التحدي(challenging) … لابد أن يكون التارجت فيه تحدي …يعني لابد أن يكون الوصول له صعب ولكن ليس مستحيل وأحيانا بنعمل زي مقياس (بنش مارك) ممكن يكون أحد المنافسين أو يكون ممثل مبيعات شاطر داخل الشركة بيحقق رقم معين فممكن الرقم ده يكون تارجت بالنسبه لباقي البائعين ….
ثالثا المنطقية (Reasonable) …لابد أن يكون رقم منطقي يعني لا هو بعيد جدا فمستحيل إن ممثل مبيعات يصل له بسبب اليأس ولا هو قريب جدا فبالتالي فريق العمل يتراخي وأيضا لا يصل إليه بسبب التراخي .
رابعا توزيع الأحمال …من أفضل الطرق الحديثة في إدارة المبيعات هي توزيع التارجت علي حسب قوة أفراد المبيعات مع تمييز أصحاب القدرات العاليه بمقابل في العمولات أكبر بما يتناسب مع قدراتهم …يعني وارد يبقي فيه حد أدني للكل وفيه حدود أعلي للقادرين والمتميزين .
خامسا …وضع المنتج أو الشركه في دورة الحياه (Product life cycle ) ….يعني لو منتج في مرحلة النمو ينفع نضاعف مبيعاته كل شهر إنما لو منتج في مرحلة الإستقرار يبقي الزياده في التارجت بسيطه من 20% ل 40% سنويا وكذلك الشركة نفسها هل هي شركة ناشئة أم شركة قديمه ومستقره ….
سادسا مراعاة منحني التعلم والخبرة لدي أفراد المبيعات (Learning Curve)….وده طبعا لأن معرفتهم وتمكنهم في المنتج أول شهر مثلا غير بعد 3 شهور غير بعد سنه مثلا ..فلازم يبقي عندي أول شهر مثلا بيبقي بدون مستهدف وبعد 3 شهور المستهدف بيختلف وبعد سنه الموضوع بيختلف أكتر .
سابعا الإهتمام بالعمليات (Process Oriented)….الأرقام مش هي المعيار الوحيد علي نجاح المبيعات لكن فيه نقطه مهمه عن طريقها الشخص يعرف هو علي الطريق الصحيح ولا لأ وهي مراجعه العمليات البيعيه وطريقتها وشكل العروض المقدمه وطريقة التحدث مع العملاء والسياسه التسعيريه ….إلخ لو كل ما سبق كان صحيح فمن الممكن أن تتأخر المبيعات ولكن تأخرها غير مقلق ويكون السبب في تأخرها هو (دورة البيع ) ونكلم عنها ثامنا …
ثامنا الفترة الزمنية للإغلاق (دورة البيع )(Sales Cycle) ….ودي الفتره من بداية الاتصال بالعميل وحتي دفع الأموال وهي متغيره من صناعه لصناعه ومن شركه لشركه ومن منتج لمنتج …يعني مثلا لو انت واقف في محل بيبيع ملابس ممكن تغلق البيعه في 10 دقايق العميل بيختار القميص مثلا وبيختبر القياس وبعد كده بيدفع المقابل والبيعه أسهل لأن قرار دفع مبلغ صغير أسهل مثلا من بيع فيلا تمنها 5 مليون ج مثلا فمدة إغلاق البيع هنا ممكن تصل ل 6 شهور ….فمن المهم إننا نعرف بشكل جيد دورة البيع لأن تحديد التارجت مرتبط بيها ولو دورة البيع 6 شهور مثلا يبقي هناك مستهدفات أخري يتم حساب فريق العمل عليها زي عدد المكالمات وعدد الزيارات ….إلخ
تاسعا : أن يكون المستهدف مرن (Flexible) ….يعني ممكن يتم تغييره علي حسب ظروف السوق صعودا وهبوطا وممكن يكون من الأفضل تحديد المستهدف كل شهر أو كل 3 شهور أو كل 6 شهور أو كل سنه علي حسب الصناعه وحسب الشركه وحسب موقع المنتج في دورة حياة المنتج .
عاشرا : أن يراعي المستهدف الطاقة الإنتاجية للشركه أو المؤسسه …أي حاجه في الدنيا ليها طاقه من أول محل الفول والطعمية لحد المصانع العملاقه …ما ينفعش أعمل عرض قوي جدا يكسر الدنيا ولا أستطيع خدمة كل العملاء بشكل صحيح وإلا هايبقي عندي رد فعل عنيف من العملاء وهيأثر علي سمعة الشركة أو البراند مدي الحياه (Back fire ) ويبقي كده عملنا تارجت شهر كويس جدا و (حرقنا) المنتج مدي الحياه
في النهاية لازم نأكد علي إن تحديد مستهدف بيعي حاجه مهمه جدا وصعبه جدا ودقيقه جدا ممكن تأثر علي مستقبل الشركة بشكل كامل هانتكلم فيه بعد كده
وخليك فاكر إنك تدخل فيل جوا عربية ملاكي أسهل من إنك تحقق تارجت غير محسوب بطريقة علمية صحيحة
