أسباب تراجع المبيعات؟ و كيفية مواجهتها؟

أي بيزنس في الدنيا مهما كان ناجح، بتجيله أوقات بنسميها “فترات تراجع”، وفي الفترات ديه بتتراجع نسبة المبيعات والأرباح بتاعت البيزنس، وهنا بيبقى قدامنا سيناريوهين:

إننا نواجه الأسباب ديه ونتعامل معاها بالطريقة الصح، أو إن التراجع ده يبقى بداية نهاية البيزنس بتاعنا.

إحنا أكيد عايزين الاختيار الأول، وعشان كده في بوست النهاردة هنفهم إيه أسباب التراجع ده ونعرف الطريقة المناسبة إلي نتعامل بيها في الفترات ديه، عشان نقدر نتجاوزها ونكمل.

خلينا الأول باختصار كده نعرف إيه أبرز أسباب التراجع عشان نتكلم بعد كده بالتفصيل عن الحلول والآليات إلي نتغلب بيها على التراجع.

ممكن شركتك تواجه التراجع بسبب:

1- نقص رأس المال وانت داخل على مرحلة توسع في السوق أو ناوي تقدم منتجات جديدة.

2- لو لقيت البيزنس بتاعك بيمر بحالة تراجع ومش قادر تزود مبيعاتك، فيمكن ييكون السبب في ده إنك ركزت على اكتساب عملاء جدد وخسرت عملاءك القدامى فمبيعاتك قلت.

3- توظيف الشخص الخطأ في المكان غير المناسب مش بس هيعطل نمو شركتك، ده كمان هيرجعك خطوات كتير لورا.

4- لو حصل ضعف أو قصور في المنتج أو الخدمة إلي بتقدمها لعملائك طبيعي هيدوروا على مصدر تاني بيقدم نفس المنتج بشكل أفضل… وطبعا ده بيسبب تراجع لمبيعات البيزنس بتاعك.

5- لو استراتيجيتك التسويقية مش متناسبة مع سلوك المشتري واحتياجاته وأسلوبه، زي إنك تتجاهل فكرة إن مشترين كتير اتجهوا للشراء أون لاين، وإنت مش بتسوق لنفسك على الإنترنت خالص.

6- لو مر سنين طويلة على عمل فريق المبيعات عندك، فده ممكن يكون سبب تراجع مبيعات للبيزنس بتاعك، لأنك مش بتدربهم على أساليب تسويق وبيع حديثة، وسايب التيم يشتغل بالطريقة القديمة.

نيجي بقى للجزء المهم.. إزاي أقدر أواجه التراجع إلي بتتعرضله شركتي وأتجاوز الفترة ديه وأرجع تاني أنجح في البيزنس بتاعي؟

هنحاول هنا نقدملكوا مجموعة حلول وآليات وانت تختار منهم المناسب للبيزنس بتاعك ولظروف السوق إلي إنت شغال فيه.

أولا:

تغير استراتيجيتك التسويقية وتخليها متناسبة أكتر مع توجهات المشترين، زي التركيز على التسويق أون لاين، لو لقيت نسبة كبيرة من عملاءك بتشتري عن طريق الإنترنت.

ثانيا:

تدريب فريق المبيعات على أحدث تقنيات وآليات التسويق عشان يساعدوك تقوم تاني وتبيع وتتجاوز تراجع المبيعات إلي بتمر بيه.

ثالثا:

التمّيز هو الحل، إحنا بطبيعتنا شعب مستهلك، فلو تراجعت المبيعات نتيجة ظروف معيشة المستهلكين، لازم إنت كصاحب منتج تتميز وتبدع وتقدم حاجة مختلفة عن منافسيك في السوق، يعني تخلق لمنتجك ميزة تنافسية تشد المستهلك وتخليه يختار منتجك ويتخلى عن المنتجات التانية.

رابعا:

ممكن تلجأ لفكرة العروض في فترة تراجع المبيعات، بس من غير ماتنزل قوي في السعر أو تدي سلع مجانية مكلفة، بحيث تقدر تشد العملاء ليك في الفترة ديه، من غير ما تخسر وماتقدرش تعوض الخسارة ديه بعدين.

خامسا:

مهم قوي تدرس سبب تراجع المبيعات، بمعنى لو بسبب مشكلة في المنتج تحسنه، لكن لو فيه حالة ركود عام في السوق فهنا لازم تلجأ لحل الإبداع والتميز أو العروض إلي قلنا عليها.

سادسا:

في خبراء بيقترحوا حل ممكن يكون غريب شوية بالنسبة لبعض الناس فينا، وهو إنك ترفع أسعارك شوية، عشان تعوض حالة التراجع في المبيعات، طبعا مش بنسبة كبيرة، وده كمان يساعدك توصل للعملاء إن منتجك يستحق الزيادة في السعر، بس هنا لازم تقدم قيمة تبرر لعملائك زيادة السعر.

سابعا:

فّكر في تقديم خدمات غير مكلفة بنسبة كبيرة ليك، وتقدر تحقق منها ربح يساعدك على تخطي فترة تراجع المبيعات، وطبعا تكون الخدمة ديه ليها علاقة بالمنتج بتاعك.

ثامنا: لو إنت بيزنس كبير ومعروف وتقدر تكون الراعي الرسمي لحدث كبير، أو تحط شعارك على لبس فرقة رياضية، الحاجات ديه هتوصلك للناس، وكمان هتفكر كل العملاء بيك وتعملك دعاية كبيرة.

تاسعا:

ركز على فريق مبيعاتك وحفزه، بس من غير ماتحط تكلفة إضافية على شركتك في فترة التراجع، بمعنى زود حوافزهم أو مكافأتهم المعتمدة على نسبة المبيعات إلي بيحققوها.

عاشرا:

طّلع منتج جديد!!

أيوه زي ما قريتوا كده.. وقت التراجع ممكن منتجك الأصلي ما يناسبش الناس، أو يكونوا مضطرين يستغنوا عنه عشان مش في مقدرتهم يشتروه عشان ظروفهم الاقتصادية في الوقت ده، وده معناه إنك لو طلعت منتج مناسب لظروفهم الحالية هيشتروه منك، وتبقى خرجت البيزنس بتاعك من حالة تراجع المبيعات إلي بيواجهها.

خلينا ناخد مثال عملي عشان نفهم إزاي تراجع المبيعات طبيعي يحصل لأي شركة مهما كانت كبيرة، وبيكون نتيجة سبب من الأسباب إلي شرحناها في البوست، وكمان نشوف إزاي الشركة طبقت بعض الحلول إلي طرحناها هنا، وعشان كده قدرت إنها ترجع تاني ترفع نسبة مبيعاتها:

شركة “أبل” .. لما خسرت شخص في كفاءة ستيف جوبز 1985 بعد خلاف مع مدير أبل وقتها جون سكولي، بدأت تمر بصعوبات كتير، وتراجعت مبيعاتها بشكل حاد، و ماعرفش حد تاني يرجعها لأمجادها السابقة زي مابيقولوا.

واستمر الوضع كده لحد ما أبل قررت تواجه حالة تراجع المبيعات ديه بتطبيق حلول عملية، وفعلا رجعت ستيف جوبز تاني للشركة 1993 عشان ينقذ الشركة، وبدأ يغير في القيادات القديمة ويوظف الأشخاص الصح، وكمان تبني الحل إلي بيقول نواجه تراجع المبيعات بإنتاج منتجات جديدة، ده غير اتجاه جوبز لعقد تحالف مع أكبر منافس ليها وهي شركة مايكروسوفت، وفعلا نجح جوبز إنه يعدي بشركة أبل من مرحلة تراجع المبيعات إلي كانت فيها.

في الآخر عايزين نقول إن تراجع المبيعات في أي بيزنس ده أمر طبيعي جدا، بس المهم إننا نتعامل معاه بالآليات الصح عشان مايبقاش نهاية البيزنس بتاعنا.